用户需求第一--魏欣然售书实战

创建时间：2016-08-07 浏览数：2123

本次魏欣然同学的书籍销售活动，分成【1.卖自己喜欢的书】和【2.卖目标客户可能喜欢的书】的两个阶段。

【销售心得】
1. 卖自己喜欢的书，尽管他们在销售地点、销售时间和营销手段上做了很多很多尝试，还是发现不做大额的折扣让利是很难吸引顾客的。最终收支倒挂，大幅亏本。
2. 一对一、一对多推销目标客户可能需要的教辅书籍，基本没有营销手段和促销支出，可是成交率达到50%，售书利润更是惊人的高。
3. 另外，根据库存情况和不同顾客对象，灵活设定不同的售价，就可以保证利润，同时成功清仓，全数售出。

【收支小结】

1. 卖自己喜欢的书
   进货共27本书，总成本265元（已包含折扣）；
   实际销售18本，总收入106元。
   销售结果：库存9本，总亏损-99元（含未售出的库存书籍成本46.6元），售出书籍亏损52元。另营销活动使用的气球的成本和两个书店老板买冰棍的防暑降温费还未计入亏损额中。孩子们发现这样卖书的话，营销活动虽然能吸引人来看热闹，但不狠狠打折根本卖不出去。

2. 卖目标客户可能喜欢（或需要）的书
进货共5本，总成本76.67元（已包含折扣）；
实际销售5本，总收入133.6元。
销售结果：库存0，利润56.93元。另外，基本无额外的营销支出。

【销售经过】

1. 第一次售书：卖自己喜欢的书
售书人：魏欣然和同学李健一。俩人挑选了自己的部分新书，在小区销售。他们本来计划卖书送咖啡，因营销成本太贵，被家长否决了。于是，两人精心布置了销售书摊，把吸引人的书摆在外边，设立了书摊标识，并大声吆喝推销，后期还机智地拿出很多气球吹起来送给过往的小朋友，集客活动可谓实施得如火如荼。但是实体书店明显受网上书店冲击严重，绝大多数好奇的来店者都是只看不买，能够选中书籍并到达议价阶段的顾客非常少。整整1个小时过去了，按照自己希望的价格，俩人只卖出一本书。最后，两位老板决定清仓甩卖，用顾客想要什么价格就卖多少钱的方式，甩卖了17本书，仍然有9本库存未能卖出。销售亏损52.4元，如计入库存书籍，亏损达99元。另外，孩子们学了毛利和纯利，知道还有一些费用没有计入成本里，比如自己辛苦一下午应该有的工资和吸引客人到店的小礼物气球等。

2. 第二次售书：卖目标客户可能喜欢（需要）的书
    回家后总结发现巨额亏损，孩子们感到了深深的挫败感。家长适时引导了孩子们回头去想想第二课用户调研的目的（了解用户）。我们销售商品，不是推销自己喜欢东西，而是销售给顾客他们自己想要或者需要的东西。这俩孩子在家长提示下，决定真正花钱从亚马逊进货了。这回采购的，是课外班学而思课程上老师推荐的数学思维训练书。数学书孩子们自己可能不会喜欢，但来陪同上课的家长们应该都喜欢啊。大家决定目标客户不是学生们，而是来陪伴上课的家长们。咱们的批发商亚马逊也超给力，正好在促销活动，批量购书满额还有大额折扣，定价29.8元的图书售价23.8元，实际算下来成本才15.33元。（另外，亚马逊的送货速度真快！帮了大忙。）
   第二天下午学而思售书只有魏欣然一个人。他早早到了暑期数学班教室，按超级阅读计划第二课的沟通话术开始了推销。“您好，我是****，我想占用您5分钟可以吗？这本书是咱们数学老师课堂上推荐的书籍,blablablabla”，第一个目标是学而思同班同学的爸爸。旗开得胜，爸爸爽快地微信支付了，而且是书籍的定价29.8元！第二个推销目标是另一个爸爸，爸爸说要想一想，婉言拒绝了。课间时间，魏同学去隔壁数学班推销了，这次居然得到了隔壁班老师的支持，老师也一起热情洋溢地帮助介绍书籍内容，又卖出去一本，没有零钱，30元现金！图书居然能够实现加价销售，这商品力，也是没sei了！
    可惜之后的推销就不够顺利了，绝大部分的妈妈都已经买过了，魏同学又发现精准的销售时机也是成功销售的重要要素。3小时的课程结束后，他发现自己的时间已经不够多了，除了李健一妈妈预订的一本，还剩2本库存书呢。魏同学有些着急，决定开拓一些他原来没计划的新市场----英语班的家长们，看看他们有没有兴趣买数学书。结果顺利又卖出一本。但是，数学书看来对英语班家长不是刚需，这位家长开始跟魏同学议价了，她查询了亚马逊，要求25元购买。考虑了自己批量进货折扣后的底价后，魏欣然当然是欣然答应。
    最后一本真的是难以售出，魏欣然已经推销了三四个家长了，都被拒绝了（看来高意向客户都被他开发完了吧）。他决定清仓，再低的价格也一定要售出。他改变了话术，见面就说“您好，这是我卖的最后一本书，清仓甩卖blablabla”。最后这位妈妈认真听推销员介绍了10分钟关于书籍和价格，魏欣然告诉她亚马逊上买的话需要23.8元加运费，他决定25元卖给她。然后，目标客户与魏欣然就一块钱的折扣展开了3分钟的拉锯战。最终推销员没能保住那一元钱，降价成交！
   这次销售活动，让孩子们真的受益良多。他们原本就已从各方面无意中习得了不少Marketing经验，按学校里去年六一义卖的套路，准备了品牌标识，仔细斟酌店头陈列，还考虑了一些小礼品，大声吆喝等等，可以说，他们的集客活动已经能够做得有板有眼，可圈可点。
    但是，孩子们原有的知识里，是没有用户调研、商品product planning、定价pricing、目标客户设定的，更没有利润的观念，不知道销售是为了获取差价（利润），他们原来以为收入本身就是他们赚的利润呢。通过这次第一阶段的失败和第二阶段的成功的两相对比，孩子们结结实实地学到了营销和销售的基础知识。
    哦对了，魏欣然还对典型战败客户进行了记录和分析，想了些自己的对策呢！