图书销售实战_程子鉴的作品

一、我的采买资金及促销礼品来源：

  1、给全家人洗衣、晾衣、收纳衣服一周酬劳：105元

    扫地、拖地、倒垃圾一周酬劳：70元

    共计：175元

  2、促销礼品：两本《托马斯和他的朋友们》赠品图书是我儿时旧书，虽没采买成本，却真有点忍痛割爱。

一本《疯狂动物城》涂色书 采买成本43.2元（妈妈出资，作为送给丫丫和妞妞妹妹的礼物）

一本《揭秘汽车》绘本 采买成本51.12元（妈妈出资，作为送给跳跳弟弟的礼物）

二、销售计划和说明：本次课程结束的第二天，妈妈烫伤了手和手臂，爸爸每天还要出短差，早出晚归，我就承担了力所能及的家务和照顾妈妈的任务。（干家务爸爸给我了报酬，作为我销售图书的创业资金。照顾妈妈，给她端茶递水、陪她去医院复诊、帮她开门、背包；帮妈妈挤药膏、帮妈妈扎绷带等都是我作为儿子的本分。这个我分得很清楚。）因为妈妈受伤一周还没好，无法陪伴，我只能取消了去商场门口、广场等公共场所给陌生人推销图书的计划，改为在课外辅导班和亲友圈内销售。

三：我销售出去的图书：

我在英语课外班卖出了1本书；我的营销过程和销售方法是：

1、先征求同学们的意见，看谁有买书的打算。再问有购书计划的同学，想买什么类型或名称的书？

2、在有购书计划的同学里，询问谁愿意从我这里买，我可以提供送货到手服务(“为客户提供更便捷的服务”在实战中的应用）。

3、有两位同学愿意通过我购买《Minecraft》参考书，我回去后根据他们的需要上网查询，发现只有黄同学要的书能形成买卖关系。（另一同学要的是电子书，我后来才闹明白，电子书只能是自己账户购买，登录后阅读。无法转卖。）

4、在我把书拿给黄同学时，出现了些意外。因为之前没有提醒黄同学需要和父母协商并申请费用。再加上我当时也不知道黄同学想要的这本书到底需要多少钱（真难以置信，这个至关重要的问题竟然被我忽略了)。当我兴高采烈地把书递到黄同学手中时，我俩才同时意识到这个问题。尴尬中，我突然想到之前我教会了黄同学《Minecraft》游戏中如何制作末影水晶的技能，他送给过我一个回力玩具车做答谢。妈妈知道了说，要礼尚往来，让我以后找个机会还份礼给黄同学。这不就是个好机会吗？想到这儿，我果断说，这书就算是还他的礼物吧。结果，黄同学很不好意思，非要把他的5块钱零花钱给我，做书费。推辞不过，我就欣然接受了。不管怎么说，总是个开门红，第一单成交啊！

我在家里卖出了1本书；我的营销过程和营销方法是：

1、妈妈受伤后，舅舅舅妈带着表弟来看望她。我知道表弟一直很喜欢看绘本，听故事，做智力游戏。我有一些小时候的故事书和游戏书，现在也没有用了。以前也送过一些给弟弟，就想这次能不能卖一本给他。因为这些书都是爸爸妈妈买给我的，我就去和爸爸妈妈商量。爸爸起初反对，说把书卖给自家人，算不算是作弊？我想起课堂上有同学问过老师能卖书给家里人吗，老师回答是可以的。妈妈也说，让我自己挑选一本书，只有一次机会，而且这本书需要我先掏钱找爸妈买下来。如果我选的书能让舅舅他们认可并买下，就算是考验过关。如果他们不买，我买书的钱就是打了水漂。爸爸最终同意了这个方案。并且，因为是旧书，妈妈给我打了个很低的折扣。

2、得到爸妈许可后，我开动脑筋，想到弟弟就快上幼儿园了。我有一本入学前提高儿童认知能力的游戏书，是妈妈当时咨询了几位专家后，托人买的北师大幼教科研成果结集版。这个舅舅舅妈一定会觉得有用，表弟也应该喜欢。同时，为了增强他们的购买欲望，我还准备了两本弟弟很喜欢的《托马斯和他的朋友们》绘本书作为赠品来促销。想出这个主意，一是为了增加胜算，二是毕竟卖书给自己亲人，给多些礼物才能心安理得一些。

3、舅舅舅妈来后，我先是拿出赠送的书给表弟看，弟弟果然很喜欢，马上就要妈妈读给他听。听完故事后，我就趁机把打算推销给他们的书拿出来，并讲了这本书多有用，而且是妈妈精挑细选的权威工具书，里面还有很多游戏。舅妈也表现出了兴趣。但她问能不能优惠？我就告诉她，另两个绘本是随这本书的赠品，买一赠二。舅妈问弟弟想要这些书吗？弟弟说要。于是舅妈就愉快地答应了买下来。舅舅很快就微信给我们转了书款。

我在爸爸妈妈的好友家庭聚会上卖出了3本书；我的营销过程和营销方法是：

1、离售书实践截止日期还剩下一天时，妈妈的伤开始有了好转。这一天，也正好是星期天，杜叔叔和申叔叔与爸爸在群里约定三家人下午到郊外聚会。得知这个消息，我的脑袋又转了起来。杜叔叔很喜欢读书，还特别爱给他的两个女儿读书讲故事，这是我冲刺的好时机，而且也可能是最后的机会了。我得拼一下。

2、想到就做，我马上用妈妈的微信在群里给两位叔叔介绍了我的这个社会实践课题，问他们有没有给孩子买书的打算。杜叔叔答复我说，两个妹妹特别喜欢绘本，他最近没怎么买新书给她们。让我根据妹妹们的喜好去挑选几本，如果妹妹们喜欢，他就考虑买。申叔叔说，他家的弟弟还小，只能看图，之前买了很多还没看完，目前没再买的打算。这样的沟通结果已经很好。杜家的两个妹妹我见过多回，很熟悉的。我愉快地接受了杜叔叔对我眼光的考验。

3、午饭后，妈妈陪我到小区附近的社区书店去挑选图书。妈妈告诉我，这就是进货，之前询问目标客户的喜好也是市场调研的一种。

4、一番比较和筛选，我精心选择了三本书列入了采买计划。这时，妈妈提醒我说，申叔叔家的弟弟是头一次见，要准备点礼物，可以给他也选一本书。既然送书给弟弟了，妹妹们也得有礼物，就还得挑一本玩的书给妹妹，这样大家都高兴。我觉得很有道理，但赠送的书太多，会不会影响了我的盈利。于是，妈妈又提出，这两份礼物她来出钱，毕竟这也是几家人之间的人情往来，算是妈妈的份内之事，在她的预算范围内。这简直太好了，真是皆大欢喜。

5、经过三个多小时的精挑细选，我们满载而归。

我采买的书

采买归来

6、下午5点到达聚会地点，我和弟弟妹妹们一起欣赏了荷塘的美景，还玩了荷叶当雨伞的游戏，很开心。

7、晚餐时间，我们来到预定的包间。上菜前的空档，我见缝插针把午间采买的书都拿了出来。尤其是第一本给妹妹们的涂色书，妹妹们当场就拆开画了起来。小弟弟也要妈妈读书上的故事给他听。

给丫丫、妞妞妹妹的礼物书：

给跳跳弟弟的礼物书：

8、吃完饭，我开始介绍哪几本书是需要掏钱买的。丫丫妹妹问我这几本书中的故事。我就给她讲了其中一本的大概内容。这是一本说如何与朋友相处的书，教给我们互帮互助和如何解决矛盾。丫丫听得很认真，杜叔叔也被吸引了过来。丫丫很喜欢这本故事书，杜叔叔也觉得“共情”能力的培养很重要（又学了个新词汇）。他们决定买下这本书。这算是对我讲故事能力和眼光的赞赏吗？哦耶!

9、丫丫妹妹看了眼第二本书。我心中暗喜，我重点准备的故事要登场了。我首先告诉丫丫这个故事和她的爸爸妈妈很像，丫丫一听，圆圆的大眼睛一下就亮了起来。露出很期待的神情。这个故事讲的是鳄鱼和长颈鹿相爱了，两个完全不同物种的爱人在磨合和适应中，用对彼此的爱战胜了种族的差异，用聪明才智创造了和谐共处的环境。很幸福地生活在一起。丫丫很满意这个故事，杜叔叔也笑着问我，是说他长得像鳄鱼吗？当然不是，只是杜太太——王阿姨个子高，性格好，还漂亮，简直是颜值爆表。就像美丽又高贵的长颈鹿。妈妈也接口说，你杜叔叔做过两家上市房地产公司的销售总监，非常能干。当然是商场大鳄啦。这话接的真机智，我给100分。杜叔叔虽然工作上雷厉风行，可在王阿姨和两个妹妹面前，他却永远都是笑眯眯的。他很尊重王阿姨，总是让着王阿姨。妈妈曾说过一次，之前杜叔叔在的那家据说是宇宙级别的房产公司升职他去负责海外业务，杜叔叔去了半年，实在舍不得离老婆孩子太远，就辞职去了另一家河南本土企业。这样的男生简直就是爱家表率，当然和故事里的鳄鱼先生很像啦。听到我这样说，丫丫很骄傲。她表示这本书，也要买了。

10、正当我以为今天的销售已经可以圆满结束时，妞妞妹妹抱着本书跑过来。原来刚才她一直在听阿姨给她讲这本书的故事。听完了，很喜欢。她说，这是妞妞的书，要买。好吧，杜叔叔，不好意思，又让您破费了。

11、小结：今天超额完成任务，丫丫和妞妞简直是天使。当然也要感谢杜叔叔这么豪，这么宠女儿。女儿喜欢，就买买买。这其中，有我书选得好的原因，有我对商学院所学知识、技巧应用的功劳（“以客户为核心”、“把握用户需求变化”），更有杜叔叔支持关爱我的成分。看，我没有被胜利冲昏头脑，分析的有理有据，还很清醒。

12、最后，杜叔叔还提出要举办个买卖双方的交易仪式。妈妈说，还要加上给弟弟妹妹的赠送礼物仪式。这真是一次完美的销售实战。

四、我的收支表格

分析：

1、账面的盈利是因为从妈妈那里买下的旧书成本很低，否则第一单的亏空就很难填平了。在给两位叔叔家的弟弟妹妹挑选礼物时，妈妈很贴心地提出这是人际交往成本，应该她来承担。也为我减轻了负担，为账面最终的盈利奠定了基础。

2、销售图书，利润真的很低。书店想要生存、发展得好，必须引入多元化经营，并不断创造新的盈利点。

3、如果礼尚往来和增强情感也算收益，那么这次销售实战中就还存在着一种账面看不到的盈利。

五、课程总结：

我的总结：

妈妈的总结;